人材育成が社員と会社組織の協働を創りだす

2012年08月20日号

変化対応が営業感覚を磨いてくれる

　これまでの会社組織での働きについて「当たり前」という発想は、「経済は常に成長し続ける」という考え方に基づいたものであった。そのため、過去の成功体験や従来手法もいつまでも通用するという思い込みも生まれてきた。
　これは何も「古き良き時代」を回顧する人びとに限ったことではない。むしろ、高度成長以降の厳しい経済環境下で育ってきた者達の中にも蔓延している。
　一方世の中の変化スピードはますます速まっている。「ドック・イヤー」といわれるように過去7年の変化が今は1年で起こるといわれている。それどころか18年の変化が1年で起こる「マウス・イヤー」ともいわれている。
　一言でいうならば、変化スピードが速く過去のやり方、過去の成功体験、過去の常識が通用しない時代になっているということだ。それに輪をかけているのが「グローバル」化だ。

　これまで常識的と思っていた発想では通用しないビジネスモデルが珍しくなくなった。時代変化のスピードアップは、日々の経営環境の激変として色々なところで現れている。一般の消費者も一旦こうした新たなビジネスモデルが生まれると、こうしたモデルを常識として受け入れていくものだ。これらの変化を敏感に感じ取ることは、「営業感覚」を磨くことと同じだ。同時にこれまでの働き方を見直し、自分自身の立ち位置をしっかりと捉え返していく絶好の機会のはずである。
　しかし、得てして働きの場では「変化に対する恐れ」が依然として続いているのが現状だ。それは、これまでの「当たり前」という発想にしがみつき、これからも過去の成功体験や従来手法も通用してほしいという願望となってさえいる。
　こうした願望を持ち続けていては営業感覚など生まれてこない。営業感覚を磨くということは、「生きる行為」と同意語でさえある。

　どの会社を見渡しても年齢に関わりなく自分の経験則だけで仕事を行なっている社員がいる。極端にいえば、こうした社員に限って年齢や在籍年数によって有利になる「年功序列」にいまでも期待したり、賞与がもらえるのを当然と思ったり、仕事を内容や質ではなく、労働時間の長短で考えたりしがちだ。
　経営環境の変化は、こうした発想での働き方をしている人を置いてきぼりにする。「進化論」で有名なダーウィンは『種の起源』で「強者が生き残ったのではなく、環境に適合したものだけが生き残った」といっている。

　経営環境の変化は企業規模の大小に関係なく等しく影響をおよぼすものだ。「自分の会社は堅調に推移しているので大丈夫だ」などと考えて、これまで通りの業務展開を続けていると、直ぐにそれは陳腐化していく。
　次に来る変化を「予測」することは非常に難しい。全て迎合する必要もない。必要なのは自ら矜持ある姿勢を貫きつつ、今起こっていることの変化に対して柔軟に対応していく姿勢だ。